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掌握促銷9大控制點,才能執行落地

如何做好促銷活動,讓整個促銷從一個美好的想法真正落到?今天商友星母嬰店電腦收銀系統小編就來分享掌握促銷9大控制點,才能執行落地。

一、促銷目的

要解釋“為什么要搞這次促銷”之類的問題,首先要明白促銷的目的新不僅是為了銷量。提升終端表現、降低庫存、推廣新品、打擊競品、客情維護等都是促銷的目的。有時是因為競爭對手在做促銷,所以我們跟進;有時是為了“討好”一下你的供應商。但是不要讓一次促銷承載太多的職能,如又處理庫存又做毛利,類似這樣的目標本身就是矛盾的,當精力和資源分散了。效果往往都不好。

掌握促銷9大控制點,才能執行落地

二、促銷對象

討好購買者,可以采取特價、派送、抽獎、回饋消費者的主題活動等:討好使用者,可以采取包裝內刮刮卡、開蓋有獎等活動,促銷資源是有限的。

用力要集中,否則都討好反而不一定有效果,要做好規劃,促銷可針對競爭對手的消費者、從未購買過我們產品的消費者以及我們產品的忠誠消費者展開。比如“媽媽班”邀請對象,除了現有會員外,要特別邀請非會員的潛在消費人群,這對提升你的業績大有幫助。

三、促銷主題

為促銷活動設計一個主題,使其師出有名,以掩飾我們做生意的本來意圖及變相降價的負面影響。如以節慶賀禮,新品上市之名消除變相降價促銷的負面影響。賦予活動一個恰當的主題,對吸引消費者參與的作用很大,促銷主題,有點像散文的“神”,有了主題,我們在設計促銷的其他環節如平面廣告、產品組合、活動方式、宣傳等方面就都能統一起來。沒有了神,整個促銷活動就會“魂飛魄散”。

四、促銷產品

促銷產品可以是新品、銷得最好的、銷得最差的、知名度最高的、門店主推產品、直接針對競品的策略性產品等,這和促銷的目的直接掛鉤。如果做銷量,那么用銷得最好的產品來做活動最有效果;打擊競品肯定用策略性產品最好;做消費者溝通則用公司的主推形象產品最好。促銷時應根據不同類別產品的特點、市場拓展階段、消費群結構、銷售政策等因素,對主攻產品、助攻產品與應節產品/潛力產品進行有效組合,在終端形成交叉銷售,相互帶動銷量提升。

五、促銷時間

促銷在什么時間進行,進行多久,是個重要問題。一個促銷檔期若跨兩個周末,平均日銷量一般會比只有一個周末好。如果做買贈、特賣,還要在促銷協議中明確標注限時限量,否則在促銷期間出現贈品/特價產品斷貨,就會面臨消費者投訴的風險。促銷時間應考慮節日(如雙休日)與假日(如婦女節、兒童節、五一、十一等)之間的聯系,公司的整體推廣態勢以及競爭對手促銷活動的周期,在促銷時間上掌握最佳切入點,從而有效借勢和造勢。

六、促銷地點

就促銷地點的選擇而言,如果是單店,就只用考慮店內店外的問題。如果多店,就要考慮門店的選擇、促銷活動的聯動效果,以及在時間、人和配合方面的問題。供應商主導的促銷(會有政策支持)對門店的選擇往往很重視,你若想爭取供應商的資源,就去迎合他們。他們大多喜歡人流量大,形象好,地理位置好,并且店方對他們品牌較重視,有較強烈的合作意愿,愿意配合他們促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等的門店。

七、促銷物料

掌握促銷9大控制點,才能執行落地

促銷活動需要哪些助銷品、贈品、宣傳品等?特殊的陳列形式、特定的促銷形式需要的道具、各種助銷用品、各種地面宣傳用品、促銷用禮品、贈品以及導購人員及其裝束用品等,少了這些東西就很難“搭臺”了。而且這些東西的設計、制作、配送、保管因涉及項目比較多,也是件棘手的事,要細心處理好。

八、促銷宣傳

促銷宣傳是指在促銷前、促銷中甚至促銷后的宣傳方案、活動告知。手段非常多,比現微信、DM、門店廣播、海報、會員邀約,等等。沒有這個過程聚不來人氣,很難高效應對信息不對稱,獲得目標群體的關注和興趣。

九、預算

算算促銷要花多少錢,準備投入多少費用。首先要預測銷量,基于此,再計算本次活動的銷售費用和市場費用,要盡可能詳細。這并不是容易的事,如果是類似抽獎的活動,還會涉及概率的計算,相當復雜。預算大體有兩種方法:一種是正推法,即以活動為中心算要花多少錢;另一種是逆推法,即就準備多少錢,看能做什么活動。


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