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面對顧客的質疑,首先弄明白顧客為什么會質疑

在門店的經營活動中,很多店老板都曾遇到過一個問題,就是如何面對顧客解釋產品質量和價格的問題。今天商友星會員系統小編來說說面對顧客的質疑,首先弄明白顧客為什么會質疑。

雖然老板非常相信自己所經銷的產品,但顧客往往存在一些質疑,即便店老板耐著性子并很有自信地去給予解釋,但總有很多的顧客對這些答案半信半疑。老板們很苦惱,于是反省自己是不是介紹得不到位,或者其他原因致使顧客對自己介紹的真實性進行質疑,自己該運用哪些營銷技巧來真正贏得顧客的信賴呢?

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這類情況在門店營業中非常普遍,從門店研究課題分類上來說,屬于與顧客的溝通技術問題。

我們來進行問題的分析,就是顧客為什么會質疑:

1. 在面對顧客時,單純的語言是蒼白的,缺乏足夠溝通技術的語言更是無用,甚至還會起到反作用。在現在的門店營業人員中(包括老板),有九成以上缺乏足夠的語言溝通技術,往往只是從自己的理解和角度出發,自己認為怎么說就怎么說,至于顧客是怎么想怎么看的,卻極少去研究。

2. 店老板(包括營業人員)與顧客的關系存在一定的對立性。店老板為了利潤而賣貨,顧客為了需求而買貨,這兩者之間會出現一些不一致性,從而導致對立。所以,顧客會下意識地懷疑老板說出來的話,也就是說,不管老板說什么,顧客總是會習慣性地反對或是質疑。

3.店老板多少有一點專業性,對產品的工藝和質量有些了解,但顧客一般都是外行,這就等于一個內行和一個外行在打交道,顧客在專業上肯定說不過店老板,所以顧客肯定要找一個平衡點,那就是價格。也就是,店老板有專業,顧客有價格。

價格都是相對的,特別是競爭對手的報價,顧客是一定會去對比的。顧各在來你的店之前,可能已經去過競爭對手的店,也有可能在離開你的店之后,會去競爭對手的店里再看一下。這里就要考慮到,競爭對手的報價會產生較大的干擾,所以得要進行提前的預防和防備。這具體的預防措施也簡單, 就是了解到競爭對手怎么解釋自己產品的價格,以及如何攻擊你的產品的價格或品質。具體方式可以以普通顧客的身份,先到各競爭對手的店里轉轉,聽取別人是怎么說的(最好帶個錄音機),回來后再整理一下對方的說辭,分析其中的攻擊點和漏洞,提前準備好應對解釋用詞。在顧客進店時,提前釋放給顧客,讓顧客心理產生一定的預期,這樣,就在一定程度上減少了競爭對手的攻擊和搶奪。


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